醫藥營(yíng)銷(xiāo)人都知道，想成功醫藥營(yíng)銷(xiāo)必先找到藥品的賣(mài)點(diǎn)!就是找到藥品的別的企業(yè)所不具備的獨特之處，即常說(shuō)的差異化醫藥營(yíng)銷(xiāo)。我們看到，大家常說(shuō)自己的藥品好，那么你的藥品究竟好在哪里呢?有什么地方值得消費者去嘗試呢?與別人比起來(lái)有什么獨特之處呢?這應該是我們大家應該思考的方向。有的企業(yè)卻說(shuō)，我們的藥品也很獨特，也很有賣(mài)點(diǎn)，但我們的藥品卻沒(méi)有受到應有的待遇，這是為什么呢?我們下面就來(lái)分析一下。

　　從從事的白酒行業(yè)來(lái)說(shuō)吧，張弓酒就犯下了這樣的毛病，他們的廣告說(shuō)“東西南北中，好酒在張弓�！边@句話(huà)可能是婦孺皆知，據了解，張弓酒的銷(xiāo)量，特別是****酒的銷(xiāo)量并不是很好，在《企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的兩架馬車(chē)》里已經(jīng)說(shuō)過(guò)，衡量一則廣告是否是好廣告，并不是這則廣告多么有創(chuàng )意，而是提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量的多少!當然，張弓的這個(gè)廣告也并不是不好，至少讓大家知道了這個(gè)品牌，對品牌的傳播有很大貢獻，但認為，讓大家記得住，這才僅僅完成廣告的****步，第二步才是至關(guān)重要的，那就是激起消費者的購買(mǎi)欲望!

　　在很多醫藥終端店，我們可以看到，促銷(xiāo)人員見(jiàn)到顧客就像背書(shū)一樣推薦自己的產(chǎn)品，說(shuō)自己的產(chǎn)品多么好，那么你的產(chǎn)品好在哪里呢?不錯，這樣的醫藥促銷(xiāo)卻實(shí)能讓顧客記住你的品牌，但僅僅是記住是不夠的，關(guān)鍵是要給他提供一個(gè)購買(mǎi)的理由。不過(guò)，在產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化的今天，是有點(diǎn)難度，但我覺(jué)得只要用心，一切都有可能做到。這個(gè)賣(mài)點(diǎn)要與其他同行比起來(lái)有優(yōu)勢，即常說(shuō)的差異化優(yōu)勢營(yíng)銷(xiāo)!

　　找到產(chǎn)品的差異化優(yōu)勢，還要把優(yōu)勢與消費者的“買(mǎi)點(diǎn)”有力的結合起來(lái),所謂買(mǎi)點(diǎn)，就是消費者購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的想法，我要買(mǎi)一個(gè)什么檔次的酒，什么價(jià)位，什么品質(zhì)，什么包裝，甚至連醫藥品牌的知名度，消費者在購買(mǎi)之前都會(huì )有自己的想法和標準。

    總之，我相信在每個(gè)消費者心里都會(huì )有一桿稱(chēng)，去衡量一個(gè)品牌。這就提高了對我們營(yíng)銷(xiāo)人的要求，所以我們要學(xué)會(huì )從消費者的角度去思考問(wèn)題，企業(yè)在產(chǎn)品上市之前，首先應從消費者的角度去思考一下市場(chǎng)，不應該把自己的想法強加給消費者，**終損害的是會(huì )企業(yè)自己的利益，坐在屋里設計賣(mài)點(diǎn)是不可取的，因為自己看好的賣(mài)點(diǎn)，消費者不一定買(mǎi)賬。

    企業(yè)在設計賣(mài)點(diǎn)時(shí)，要多從消費者的角度考慮一下，因為真正的市場(chǎng)不是在經(jīng)銷(xiāo)商那里，也不會(huì )在通路與終端店里，而是在消費者的心里。以前就說(shuō)過(guò)，醫藥營(yíng)銷(xiāo)就是對消費者心智的征服!所以我們要設計一款好產(chǎn)品，真正的醫藥營(yíng)銷(xiāo)戰場(chǎng)是在消費者的心里。首先要放棄自己，放棄自己的所有想法，才會(huì )真正的從消費者的角度去思考問(wèn)題，思考消費者在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)**關(guān)注哪些因素，只有滿(mǎn)足了消費者的需求，企業(yè)才會(huì )真正的贏(yíng)得市場(chǎng)。

　　事情往往就是如此，當我們自認為已經(jīng)找到了產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)時(shí)，往往我們已經(jīng)偏離了消費者使用這個(gè)產(chǎn)品的真正用途和目的。所以，先入為主的思維慣性蒙蔽了我們觀(guān)察醫藥營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的眼睛!比如，我們要向消費者推薦一款酒，首先我們要知道他買(mǎi)來(lái)是干什么用的，是自飲還是招待客人?對酒都要什么樣的要求?招待什么樣的客人?看重什么?不看重什么?所以我們要充分了解消費者的購買(mǎi)心理，讓顧客看到我們的說(shuō)明書(shū)或者說(shuō)海報，就有一種購買(mǎi)的沖動(dòng)，“啊，這正是我需要的產(chǎn)品，”感覺(jué)到這個(gè)產(chǎn)品就是為他這樣的人設計的!

　　總之，在嚴重同質(zhì)化與供大于求的商品社會(huì )里，消費者的需求決定了你的藥品的市場(chǎng)容量，所以我們的思維應該從賣(mài)藥品到今天的為消費者買(mǎi)產(chǎn)品去轉變。其實(shí)，消費者買(mǎi)產(chǎn)品買(mǎi)的是個(gè)感覺(jué)，關(guān)鍵是我們怎樣去讓藥品滿(mǎn)足消費者的這個(gè)感覺(jué)。